Gute Verhandlungsführer erkennen die Verhandlungstaktik und den Verhandlungsstil der anderen Partei.

Während Verkaufsverhandlungen in der Regel partnerschaftlich geführt werden (Win-Win-Situation), versuchen Käufer oft, sich durch eine abwartende Haltung einen Vorteil auf Kosten des Verkäufers zu verschaffen. Selbst wenn Sie eine Win-Win-Mentalität und einen Win-Win-Ansatz haben, müssen Sie wissen, wie Sie vorgehen müssen, wenn Käufer Ihnen Steine in den Weg legen. Sie brauchen das richtige Verhandlungsgeschick, um Ihren Erfolg zu sichern, selbstbewusst zu bleiben und nicht nachzugeben.

Das kann eine Herausforderung sein. Käufer geben an, dass sie in satten 88 % der Fälle Preisnachlässe erhalten. Preiszugeständnisse sind zwar ein Instrument in Ihrem Verhandlungsarsenal, sollten aber nicht Ihre erste Wahl sein.

Übliche Verkaufsverhandlungstaktiken von Käufern

#1. Gehen, gehen, gehen

„Ich spreche später mit [Name Ihres Konkurrenten]. Ich denke, sie werden sich darauf einlassen. Wenn sie es tun, werde ich mit ihnen gehen.“

Was das bedeutet: Dies ist eine Form des Zeitdrucks, bei der der Käufer Ihren Konkurrenten in den Ring schickt. Er sagt damit im Wesentlichen: „Wenn Sie den Vertrag nicht annehmen, wird es jemand anderes tun.

Wie Sie darauf reagieren sollten: Entscheiden Sie, ob es ein Bluff oder die Wahrheit ist. Es kann sein, dass der Käufer Gespräche mit Ihren Konkurrenten führt und diese Taktik bei ihnen anwendet, es kann aber auch nicht sein. Es kann auch sein, dass der andere Verkäufer das Angebot annimmt, aber vielleicht bieten Sie einen höheren Wert als er und der Käufer entscheidet sich trotzdem für Sie. Der Punkt ist, dass „Gehen, gehen, gehen" manchmal mehr Schein als Sein ist.

Vermeiden Sie es, zu viele Zugeständnisse zu machen .....